如何组建一个强有力的谈判团队1

如何组建一个强有力的谈判团队
任何一个组织，无论大小都需要团队合作，虽然合作的形式与管理者的 管理艺术有关，但高效的团队合作，一定是组织成员共同努力的结果，因为 组织内上级、下级，员工与员工的不是简单的加权，而是一个复杂而微妙的 动态过程。 作为一个典型的组织团队——谈判团队，也是如此。在现代社会中，商 务谈判往往比较复杂，涉及的范围比较广泛。就涉及的知识面而言，包括产 品、技术、市 场、金融、法律、保险等诸多方面。若是国际间的商务谈判， 还涉及国际法、国际贸易、外语等知识，而这些知识绝非个人能力、知识、 经验所能胜任的。所以商务谈判除了一对一的谈判之外，更多情况下需要一 个谈判团队。这个商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标，根据新的组合 放大了个人力量，并形成了一种新的力量。它是团队的总体效应，但仅仅依 附于团队的存在。团队的力量来源一方面是团队成员的个人素质和能力以及 经验，另一方面则需要体现管理者的管理能力。如何提高谈判团队的管理效 率？我想主要从以下方面着手： 一、谈判前需组建一个高效的谈判团队 高效的谈判团队才能够有力保障谈判的成功。 作为一个商务谈判团队其 准备工作主要来自两个方面，团队成员的结构与规模。它贯穿于商务谈判整 个过程，目的是使资源成本最小化，使团队功能最大化。 首先， 管理者需要明确谈判团队的人员构成原则， 主要有两方面的内容： 一方面需要管理者需要选择具有良好的专业基础知识，并且能迅速有效的解 决随后可能出 现的问题； 另一方面参加谈判人员必须关系融洽、 能求同存异。 要求参与人员必须遵循知识具有互补性、性格具有互补性、能力具有互补性， 分工明确性等具体细则。 其次，要对谈判团队的规模进行有效控制。控制谈判队团队的规模实质 上就是如何搭建一个高效的谈判班子。从实践经验来看，由于商务谈判设 计 内容较多，所以大多数谈判团队由多人组成，谈判团队由多少人构成是最合 适的呢？国内外专家普遍认为一个有效的谈判团队一般由 6 人构成。因此构 成谈判团队 主要由谈判管理者、 经济人员、 技术人员、 法律人员、 翻译人员、 记录人员这六大人员构成。人员数量的搭配必须要适当，适当做出修整，比 如说在国内商务谈判中 一般不需要翻译人员。总之，谈判人员的搭配必须与 公司人力资源、谈判的目标、谈判的规模、谈判内容相适应，尽量避免多余 的人员设置，力求成本最小化。 要想使谈判成功，仅仅组建一个高效的谈判团队是远远不够的。如在 2004 年奥运会篮球赛场上，美国队拥有众多的篮球明星，由奥尼尔、科比、 基德、邓肯、 阿伦、艾弗森等“梦六”队队员以及世界上高水平的教练拉里 —布朗教练组成的这样一个超强势力队伍，但是小组赛中仅仅依靠科比的个 人能力才得以晋级，最后却仅仅得到了一个第三名，全队明显缺乏整体配合 和有效的进攻。从以上事例中看出，仅仅依靠个人力量是远远不够的，还需 要发挥整体功效，为此谈判团队若需获得成功还须加强管理和控制。 二、谈判中管理者要充分发挥其管理职能，提高谈判效率。 商务谈判的成败，人是关键要素。商务谈判团队要想发挥最大功效，离不 开对人的管理与控制，更离不开管理者的管理方法与手段。所谓谈判团队管理是 谈判管理者指运 用现代管理方法，对谈判团队的人员的选择、开发、保持和利 用等方面所进行的计划、组织、指挥、控制、协调等一系列活动，最终达到实现 谈判目标的一种团队管理方法。具体来讲，需要从如下几方面着手： 领导者们在组建商务谈判团队时，根据本项目的需要，在配备专业人员时 （如：技术、财务、法律、营销等） ，同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉 性是否具有互补性，以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。 参与商务谈判的成员构成一个整体，这个整体的每一个部分对其它部分都 是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵 形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对 团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力， 将不良因素消泯。 在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容 易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人， “刚柔相济”的策略是 比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色 的人，取温和态度； “红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位， 不留情面，争得面红耳赤也不让步； “白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有 余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这 样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合 的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈 判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是 那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己 “精明”的人。 三、谈判后团队需用评价指标进行正确的评估 每一次谈判结束我们都需要对我们的谈判行为及过程进行正确的思考、总 结、评估，这种思考、总结、评估对团队成员的行为起到了一定的控制作用，对 团队管理进一步加强也起到显著作用。 谈判是否使团队成员都发挥了最大功效？谈判团队成员都力求人尽其才、 才尽其用，使谈判人员的能力得到有效展现。假定每个人的能力都是一，而十个 人的能力 按理就应该是十，但是人是永远处于静态的，是趋势不一、方向不定、 能力不同的个体，相互努力取长补断可能事半功倍，但人心不一、相互抵触则可 能一事无成。 所以我们还需要积极思考如何使谈判团队成员都能发挥最大力量， 来保证谈判的成功。 总之，好的谈判团队是同向、同步、共振、共鸣的。一个好的团队再加上 科学的管理一定是一个优秀的谈判团 队；而一个优秀的团队也一定是上下一心 同心同德彼此认可的集体。同一个谈判队伍，只有大家齐心协力同进退、共患难 才能保证谈判团队合作得以实现，也才能使 谈判团队发挥最大效率。